Каждый раз, готовя по просьбе Заказчика очередное коммерческое предложение для конкурса при отсутствии проекта, задаешься одним и тем же вопросом:

«На основании каких критериев заказчик делает свой выбор и какого результата ждет после ввода климатических систем в эксплуатацию?».

 Ситуация, когда полученный результат не соответствует ожиданиям заказчика, увы, довольно типична. Попытаемся проанализировать причину этого явления.

  Сложился устойчивый стереотип, что для обеспечения климатизации и вентиляции небольших офисов достаточно обратиться в любую климатическую фирму, не прибегая к проектированию инженерных систем.

Получается, что создание СКВ и СВ — довольно сложная с точки зрения технического исполнения задача — начинается сразу с этапа реализации, т.е. Приобретения оборудования.

Такое решение оправдано, если покупается «готовая к потреблению» техника — автомобиль, телевизор, холодильник и т.п. В нашем случае конечный продукт — не набор оборудования как таковой, а некая система, которая способна обеспечивать поддержание определенных параметров воздуха в помещении и удовлетворять требованиям воздушно-теплового комфорта.

К сожалению, большинство Заказчиков не осознают разницы между понятиями «цель» и «средства ее достижения» и ставят перед собой задачу как можно дешевле приобрести оборудование.

Отсюда и результат: попытка экономии за счет этапов анализа и проектирования (и тем более отказ от них), наоборот, становится причиной увеличения суммарных затрат, а в некоторых случаях может привести к краху всей климатической системы.

Типичные заблуждения рядового клиента

  Если учесть, что основной критерий деятельности любого дилера — количество продаж, то на стандартный вопрос заказчика: «Сколько будет стоить система вентиляции и (или) кондиционирования для нашего офиса?» всегда найдется достаточное количество фирм, которые возьмутся подобрать «подходящее» оборудование, при этом как стоимость, так и возможности предлагаемых систем будут различны.

При проведении конкурса в отсутствии проекта единственным критерием оценки для заказчика становится стоимость системы, а не параметры воздуха, которые она сможет поддерживать, и получается, что, оперируя только таким инструментом, как цена, наш клиент может сравнивать принципиально разные по своим возможностям системы.

 Чтобы оказать содействие заказчику при создании систем вентиляции и кондиционирования, его необходимо ознакомить с требованиями, предъявляемыми к микроклимату помещений.

  Итак, представим себе обычную ситуацию.

  Заказчик, обзвонив ряд климатических фирм, просит разработать коммерческое предложение по вентиляции и (или) кондиционированию офисного помещения на основе определенных им требований. Через некоторое время он получает к рассмотрению N-ое количество коммерческих предложений. Схематично результат этого процесса можно представить в следующем виде (рис. 1).

Чтобы увязать зависимость микроклиматических параметров и расход наружного воздуха со стоимостью климатического оборудования, введем величину А, равную:

• для расхода наружного воздуха:

где L — расход наружного воздуха, который должна обеспечивать предлагаемая система;
Lмин — минимальный нормативный (или расчетный, если он больше нормативного) расход наружного воздуха в помещении;

• для поддержания температуры:

где t — нижняя граница температуры, поддержание которой в помещении должна обеспечивать предложенная в коммерческом предложении система;
tмин — нижняя граница допустимой (нормативной) температуры в помещении;

• для поддержания относительной влажности ?(%):

где ?(%) — нижняя граница относительной влажности, которую должна обеспечивать в помещении предложенная в коммерческом предложении система;
?(%)мин — нижняя граница допустимой (нормативной) относительной влажности в помещении;

• для поддержания скорости движения воздуха V, м/с:

где V — скорость движения воздуха в помещении, м/с, которую должна обеспечивать предложенная в коммерческом предложении система;
Vмин — допустимая (нормативная) скорость движения воздуха в помещении.

Следовательно, предложения, в которых хотя бы одна из величин А1, А2, А3, А4 окажется отрицательной, можно исключать из рассмотрения, так как система с такими показателями не обеспечит поддержания допустимых параметров внутреннего воздуха и срок ее эксплуатации уже на этапе коммерческого предложения можно считать равным нулю (Т = 0 лет).

Если мы имеем N-е количество предложений, которые удовлетворяют условию:

можем считать систему способной обеспечить допустимые параметры и минимальный расход наружного воздуха в зависимости от комбинации поддерживаемых параметров, соответственно, ее стоимость будет D1, D2, D3, …, Dn. Таким образом, среднюю стоимость климатической системы при условии Анорм = 0, можно выразить как:

Понижение стоимости климатической системы ниже значения СА=0 может привести к изменению величины А до отрицательного значения и срок эксплуатации такой системы опять же будет нулевым (Т = 0 лет).

Если аналогичную процедуру проделать для всего интервала микроклиматических параметров воздуха, в том числе и для оптимальных, то можно получить некую зависимость:

Физический смысл данной зависимости можно трактовать как желание заказчика приобрести на заранее определенную им сумму денег климатическое оборудование как «готовый к потреблению продукт».

Спрос формирует предложение, так и в нашем случае: климатический рынок отвечает потребностям клиентов полным спектром всевозможного оборудования.

Если заказчику нужно вентиляционное оборудование, он имеет возможность самостоятельно его выбрать и приобрести, хочет кондиционер и стоимость его устраивает (рис. 1), — может купить его, т.е. получается, что климатические фирмы выполняют поставленную перед ними задачу в полном соответствии с требованиями. Но после приобретения и монтажа оборудования начинается самый важный процесс — эксплуатация, и вот тут очень часто спонтанно купленная система разочаровывает владельца.

Рассмотрим зависимость результатов, полученных после ввода в эксплуатацию оборудования от процесса его приобретения.

Пусть зависимость А ~ F(D) имеет вид рис. 2. А — параметры воздуха (воздухообмен, температура, влажность, скорость движения): Анорм — допустимые (нормативные), Аопт — оптимальные, Акач — комфортные, с высоким качеством воздуха; С — минимальная величина единовременных затрат, которые необходимо вложить в создание климатических систем с целью обеспечения внутри помещений параметров воздуха: С1 — допустимых (нормативных), С2 — оптимальных, С3 — комфортных с высоким качеством воздуха.

Примечание: под С3 в т.ч. подразумеваются единовременные затраты, которые будет необходимо дополнительно вложить в климатическую систему по мере поступления информации от медиков-гигиенистов (например, могут быть зафиксированы химические соединения, которые отсутствуют в наружном воздухе и не выделяются строительными материалами, мебелью — т.е. источник выделений неизвестен, а соединение присутствует в воздухе помещения).

Рис. 2 наглядно демонстрирует, что создание СКВ и СВ без проекта на уровне коммерческих предложений — не более чем обычная сделка купли-продажи климатического оборудования с произвольными параметрами воздуха в помещении после ввода его в эксплуатацию.

Увы, такова цена экономии на проектных работах. При создании СКВ и СВ без проекта высока вероятность не только безвозвратно потерять вложенные деньги, но и поплатиться здоровьем, т.к. качество внутреннего воздуха напрямую зависит от эффективности систем вентиляции и кондиционирования воздуха.

Ломаем стереотипы
Рассмотрим процесс создания СКВ и СВ с этапа проектирования.

В соответствии с техническим заданием заказчика, где в той или иной форме указаны требования к микроклиматическим параметрам и расходу наружного воздуха, проектировщик находит то или иное техническое решение, удовлетворяющее заданным условиям. В свою очередь, климатическое оборудование с определенными техническими характеристиками имеет определенную стоимость, т.е. зависимость в данном случае можно представить как:

Ее физический смысл можно трактовать следующим образом: сколько денег необходимо подготовить заказчику для создания климатических систем, способных обеспечивать поддержание определенных параметров воздуха (таких, какие он хочет, но не ниже нормативных)?

Клиент при этом непосредственно задействован в процессе работы по созданию системы: он, соизмеряя свои финансовые возможности, определяет те или иные приоритетные для него параметры микроклимата.

При этом не обязательно, чтобы проектировщик указывал оборудование конкретного производителя (как это происходит, например, в Великобритании).

Зная необходимые технические характеристики, можно провести тендер среди климатических фирм на поставку, монтаж, пусконаладку.

Это даст возможность оценить среднюю стоимость необходимого оборудования, квалификацию самого проектировщика и уровень климатических фирм, претендующих на контракт.

читать далее....

Автор Л.Л. ГОШКА,
коммерческий директор ООО «Кола», г. Сыктывкар

 Источник «Журнал С.О.К.: Сантехника, Отопление, Кондиционирование»,