Данная статья предназначена тем людям, которые по роду своей деятельности уже 
не первый год работают на рынке климатического оборудования.
не первый год работают на рынке климатического оборудования. Надеемся, что здесь Вы сможете найти ответы на многие вопросы, которые неизбежно возникают при создании СВОЕЙ, и у многих – ПЕРВОЙ КЛИМАТИЧЕСКОЙ ФИРМЫ!
Почему мы, создатели сайт Вентпортал, а помимо всего и компания «Авалон Инжиниринг» делимся опытом с Вами, новыми конкурентами? Как сказал Бенджамин Франклин, торговля не разорила еще ни одного народа. Конкуренты есть, были и будут. Без конкуренции никогда не улучшается качество продукта, ничто так не портит экономику, как отсутствие конкуренции.
Материал статьи: наш опыт, опыт наших коллег и статья группы компаний ИНРОСТ Справочное руководство: Как создать Климатическую фирму.
Прибыльность от продажи, установки, обслуживания климатического оборудования (хотя бы, кондиционеров) обусловлена:
· Специализированностью бизнеса. Профессионалов мало, как это не прискорбно, надо брать клиента интеллектом, опытом. И конечно, профессионализмом.
· Широкий круг потребителей
Сколько необходимо денег для начала работы.
Регистрация отдельного юридического лица, лицензия на работы (для получения лицензии необходимо иметь штат сотрудников) занимает достаточно малую часть затрат. Основные траты аутсайдера:
· аренда офиса (арендодатели просят ее постоянноJ), как найдете от 400 у.е. за уголок 20 м2 возле метро и выше
· инструмент, от 1000 у.е. и выше, в зависимости от работ, которые будете выполнять
· транспорт (это понятно, инструмент еще и возить надо)
· персонал. Здесь Вам необходимо думать. Секретарь может на первых порах и не очень нужен, но с размещением рекламы начнете уставать от бесконечных предложений купить канцтовары, воду, рекламу, цветы и тому подобное. На первых порах Вам, скорее всего, придется пользоваться «наемниками». Т.е. людьми, которые у Вас не будут постоянно работать, но Вы можете их использовать по мере поступления заказа.
· Реклама.
Количество денег влияет на темпы развития фирмы, и является индивидуальным показателем, но не является определяющим.
Факторами, влияющими на процесс становления предприятия, являются:
· Климатические условия региона.
Для условий Киева понятно: летом жарко, зимой холодно.
· Покупательная способность.
Киев растет каждый год, покупатель, к счастью, уже не заказывает вытяжной вентилятор в стене офиса, так как «им душно». Покупатель умнеет, часто приобретает европейские черты, но иногда, к сожалению и как это не прискорбно, черты «председателя колхоза» еще просматриваются.
· Ситуация на рынке.
Наберите в Google в строке поиска «купить кондиционер в Киеве» и поймете – конкурентов много.
· Умение работать.
Без комментариев
· Везение, в конце концов.
Без комментариев
В статье группы компаний ИНРОСТ «Справочное руководство: Как создать Климатическую фирму.» авторы приводят следующие цифры для России
$10.000—$20.000 для регионов России,
$50.000—$100.000 для Москвы.
$50.000—$100.000 для Москвы.
Особенность климатического бизнеса
Общение с Заказчиком
Вы продаете не кондиционер или систему вентиляции, Вы продаете комфортный микроклимат. И по этой причине, основным фактором Вашей продажи будет общение с Клиентом. Тренинги по технике продаж компьютерной техники, автомобилей и тому подобное особо здесь не пригодятся. Необходимы особые, так называемые Sales Guide. Изучение их сильно помогает менеджерам.
Часто клиент сам не понимает, что ему необходимо.
Ведь ты и сам менеджер, и сталкиваешься достаточно часто с ситуацией, когда клиент говорит, что ему не хватает свежего воздуха и «поставьте мне кондиционер» или «все никак не пойму, а откуда он берет свежий воздух». Знакомая ситуация, не правда ли?
Основная задача менеджера - выяснить, что он хочет и именно это ему и предложить, обосновать и убедить. Менеджерский состав должен быть не только технически грамотен, но и уметь очень хорошо общаться и убеждать Заказчика.
Повторимся еще раз—климатическое оборудование—это не стандартная бытовая техника, и продавать ее нужно совершенно по-другому.
Выбор схемы продаж
Существует огромное количество способов продавать климатическую технику. Кто-то дает рекламу только на простейшие сплит-системы, кто-то постоянно ищет квалифицированных менеджеров, способных хорошо продавать, третьи постоянно сидят на своих старых клиентах и связях со строителями, четвертые постоянно работают с корпоративными клиентами.
|
Описание
|
Основные сложности
|
Плюсы
|
Минусы
|
|
Работа по рекламе. Специализированный магазин климатической техники
|
В межсезонье, когда клиентов мало, а затраты остаются на прежнем уровне. Другая сложность—выбор оптимальных рекламных средств, нацеленных на твою аудиторию. Зато можно торговать по высоким ценам.
|
Большое количество самых различных клиентов, в первую очередь—розничных. О твоей фирме знает максимальное количество людей, нужных и ненужных. Имидж!
|
Большая затратная часть: склад, выставка, персонал, если есть свои монтажные бригады—монтажные бригады.
|
|
Работа по рекламе.
Постоянная реклама в изданиях, отсутствие квалифицированных менеджеров. Продажу осуществляют инженеры-менеджеры.
|
Не в сезон ситуация аналогична предыдущему описанию.
|
О твоей фирме знает максимальное количество людей, нужных и ненужных. Имидж!
|
Ситуация аналогична предыдущему описанию.
|
|
Самостоятельные менеджеры. Квалифицированные менеджеры, которые самостоятельно ищут объекты. Являются основным двигателем продаж.
|
Поиск одного такого человека занимает колоссальное время, придется пообщаться как минимум с 150 людьми.
Необходимы услуги кадровых агентств.
|
Кормит Вас и всю Вашу фирмуJ
.
|
Высокая оплата комиссионных менеджера. У каждого человека есть предел возможностей. У менеджера будет ограничение по количеству одновременно сработавшим объектам. Возможны простои.
|
|
Профессиональные монтажные бригады. Часто это—бывшие монтажники. Работают в основном на старых знакомых и знакомых знакомых, хотя не исключены и другие варианты..
|
Возникают, когда знакомым ничего не надо, фирма-продавец устанавливает сама, сезон закончился, а о тебе никто не вспомнит и не узнает. А увлажнители ты не продаешь.
|
Практически никаких затрат: ни склад не нужен (оборудование можно с большой скидкой взять в любом месте), ни реклама почти не нужна, ни офис, ни штат менеджеров.
|
Нет массового клиента. К тому же профессионализм в установке—не значит профессионализма в продвижении и продаже товара. Таким фирмам достаются крохи от большого рынка
|
Выбор делового партнера
Сколько должно быть поставщиков?
Сколько должно быть поставщиков?
Блестящий ответ на этот вопрос найдем все в той же статье Валерия Карагодина "Несколько советов начинающим дилерам":
Не работай с одним поставщиком—в нужное время у него не будет необходимого оборудования.
Не работай с большим количеством поставщиков - будет малый оборот и маленькая скидка.
Удобнее работать с одним основным поставщиком и иметь 1-2 про запас (добирать ассортимент и вообще на всякий случай):
Вообщем, не стоит забывать, что работаешь с Клиентом. Клиенты разные бывают, одному надо вентилятор «Вентс», другому супертонкую моноблочную установку. Определитесь для начала, с каким клиентом Вы будете работать. Имеется в виду на какой уровень покупательской способности будут ориентированы предлагаемые Вами системы.
И исходя из этого, выбирайте поставщика. Есть поставщики, у которых как раз ассортимент настроен на разного клиента. Осталось их найти и работайте).
Собирательный портрет хорошего поставщика
Как выглядит хороший поставщик? Основные его черты:
· Обязательность
· Доверие
· терпеливость
Если поставщик зарезервировал на Вас оборудование и не отдал его другому дилеру – это обязательность.
Если поставщик готов без раздражения выслушивать вопросы Ваших менеджеров, это терпеливость.
Если поставщику уже присущи две вышеописанные черты – это доверие.)
Стабильный складской запас и организация доставки – в сезон не спрос на бытовое климатическое оборудование не то чтобы полностью определяется столбиком термометра, но зависит от него очень сильно.
Необходимо работать с официальным дилером производителя, а также фирмой, имеющей опыт работы с дилерской сетью!
Кредит. Возможность работать по платежке, с отсрочкой платежа, а также другие виды работы в кредита (краткосрочного и долгосрочного). Понятное дело, что кредит сразу Вам никто не даст. Тут уже доверие поставщика к Вам.
Обучение. Очень важно обучение Вашего персонала, да и Вас в том числе, поставщиков. Это любые формы обучения, чаще всего семинары и постоянное предоставление технической информайии.
Специализированность. Ваш поставщик должен быть специализированной компанией, чтобы "прикрыть" Вас и оказать поддержку при нестандартных ситуациях: сложный монтаж, нестандартная техника, ремонт, сложный проект, срочная доставка и т.п. Неспециализированный поставщик просто не готов ко всем этим ситуациям.
Рекламно-информационная поддержка (различные виды рекламной продукции, которые компания-поставщик может сделать для Вас, потому что в этих вещах важен опыт), в частности, рекламные материалы от производителей оборудования и собственные рекламные наработки поставщика.
Раскрученность торговой марки Возможность использовать раскрученную торговую марку поставщика (выходить на рынок как часть кого-то гораздо проще, чем создавать репутацию с нуля).
На что обратить внимание при начале работы с поставщиком.
Если Вы уже провели первые переговоры и принципиально договорились с поставщиком - пора действовать. Однако если ряд вопросов так и остался без ответа, необходимо еще раз возвратиться к ним и решить окончательно - чтобы в самом ближайшем будущем не быть поставленным перед фактом. Конечно, хороший поставщик постарается войти в ваше положение, но ведь "есть и руководство фирмы" и другие факторы :
Важные моменты
· Когда Вы сможете забрать (Вам отправят) товар (в зависимости от формы оплаты)
· Сколько времени обычно у фирмы "идут деньги" в случае безнала?
· Включен ли в объявленную стоимость НДС?
· Гарантия?
· Какой внутренний курс у фирмы?
· Вопросы гарантии, алгоритм определения брака
· Цена (которая должна даваться Вам с учетом региона и, возможно, Ваших перспектив)
· Наличие товара на складе в данный момент
· Насколько быстро будет доставлен товар (если это не самовывоз).
· Кто будет доставлять товар, сколько это стоит (услуги транспортной фирмы),
· Кто сообщит Вам о времени отправки и прихода товара.
· Наличие документации для торговли (сертификат, инструкции, часто - какие-то местные требования)
· Наличие документации для монтажа (литература по установке и монтажу техники)
· Какие условия предоставит Вам поставщик при следующих заказах?
Как подобрать и воспитать персонал
Исходим из того, что рекламой на первых порах будет заниматься директор.
Бухгалтерией должен заниматься не только директор, нужен бухгалтер. И наоборот, не только бухгалтер один должен заниматься бухгалтерией.
Ключевые фигуры у нас - Монтажники и Менеджеры
Монтажник.
Монтажник должен быть профессионалом. Основная масса клиентов после некачественных монтажей просто молча уйдут, не попрощавшись.
Идеально держать постоянно двух трех профессиональных монтажников на зарплате, а остальных привлекать по мере необходимости. Зарплату монтажникам необходимо выплачивать вовремя.
Помните, что вовремя невыплаченная зарплата толкает Ваш персонал на поиски другой работы, на поиски «шабашки». И это относится не только к монтажникам.
Менеджер.
Самая ключевая фигура. Без него придется директору продавать самому.
Лучше наших старших российских товарищей, компании «ИНРОСТ» не опишешь.
«Что касается менеджера по продажам, то, повторимся, это должен быть человек технически грамотный ("Его Величество корпоративный заказчик - пойдет в фирму, где менеджерами работают инженеры"), знающий технику свою и почти как свою - конкурентов, чувствующий клиента (его финансовые возможности и желания) и умеющий с ним ненавязчиво, но очень квалифицированно работать.Как делаются менеджеры у нас:Берется потенциально хороший менеджер (а нечего гопников в отдел кадров набирать) со всеми вышеперечисленными качествами –из фирмы-конкурента, напримериз смежного бизнеса, бывает - студент, но лучше - с опытом работы 2-3 года.Чем хуже его материальное положение сейчас, тем лучше он будет работать.Далее он обучается, причем пока не обучится - трубки поднимать ему не доверяем.Из чего складывается обучениеПредставьте нового человека персоналу фирмы, объясните, кто чем занимается и скажите, чтобы персонал максимально помогал новичку. Часто новичков воспринимают как конкурентов, вместо того, чтобы "десять раз без раздражения рассказать, как работает кондиционер". "Мы делаем общее дело" - вот девиз нормальной фирмы и без усилий руководителя проблема иногда не решается.Внимательно изучается литература по технике (от буклетов до книг типа "как работает кондиционер" и АПИКовских брошюр "Как купить кондиционер"), прайс-листы, сайт www.inrost.ru, задаются вопросы.Новичок сдает экзамен по технической частиВнимательно смотрит на работу с клиентом своих коллег, задает вопросы.Новичок под руководством опытного менеджера пишет план разговора (иногда - полностью весь разговор) с клиентом про каждый вид техники, который бы содержал ответы на все часто задаваемые вопросы Клиента. Далее - все это необходимо проговорить, внимательно следя за своей речью и последовательностью и логичностью изложения материала.Опыт показывает, что только один из пяти менеджеров умеют хорошо, лаконично и аргументировано говорить (в школах нас риторике не обучали). При этом надо понимать, что с клиентом Вы никогда так разговаривать не будете (и тем не менее иметь "полную версию" в голове).Непосредственное общение с КлиентомКогда Вы рассказываете и показываете Клиенту, какие фильтры есть в кондиционере или какие функции есть на пульте ДУ, у Вас не должны дрожать руки, также не уместна фраза "сейчас, сейчас, я разберусь" (Брюки превращаются, брюки превращаются :), а панель кондиционера не должна приподниматься со скрипом и при нечеловеческих усилиях. Кондиционер не должен быть покрыт слоем пыли, а в увлажнителе нежелательно наличие тухлой воды.При общении с Клиентом необходимо сначала убедить его в важности тех или иных критериев при выборе и установке техники, а уж затем переходить к конкретным вещам. Ведь то, что знаете Вы (например, что от монтажа на 80% зависит срок службы кондиционера или что низкая цена иногда играет роковую роль), не всегда знает Заказчик.Ваша цель - аргументировано убедить его в правильности Ваших критериев, а уже после разделывать ваших конкурентов (не называя имен).Далее, когда, в принципе, менеджер уже частично готов к работе - он начинает принимать звонки и работать с Клиентом в зале.Научите Вашего менеджера общаться по телефону!Обратите его внимание на необходимость представлять фирму (представляться лично), быть вежливым, независимо от настроения, и "чисто конкретным".Хороший менеджер постоянно в курсе всех событий конкурентов (цен и ассортимента на рынке, наличия товара). Поэтому на нашей фирме новичкам дают прозвон конкурентов (они же периодически под видом клиентов посещают конкурентов). Консультирует новичка обычно менеджер по продажам в Москве (кто есть кто, у кого про что спрашивать, какая легенда сработает лучше). Таким образом убиваются 2 зайца: менеджер (в смысле узнавания информации для себя) и конкурент (в смысле узнавания информации для конторы).Залог успеха фирмыПостоянное обучение и совершенствование персонала - залог успеха фирмы. И не просто успеха, а устойчивого развития. Здесь, с одной стороны, надо использовать все возможности поставщика (семинары и практические занятия по новой технике, семинары для монтажников, семинары "как и кому продавать", базовые занятия по технике и т.д.). С другой стороны, необходимо самим постоянно продолжать обучение, пользуясь теми возможностями, которые у Вас есть.»
Почему важно качественно ставить оборудование
Просто приведем статистику (из закрытых, но очень независимых источников):
· Только 4% клиентов обращается с претензией повторно, остальные 96% просто уходят к конкурентам
· На каждого обратившегося с претензией существует 26 клиентов с подобной проблемой
· 54-70% клиентов продолжают работать с вами в случае, если их претензии удовлетворены быстро и качественно
· Один клиент с нерешенной проблемой расскажет о ней 10 знакомым, 13% таких клиентов расскажут 20 знакомым
· Один клиент с решенной проблемой расскажет 3-5 знакомым
Ваш клиент перестает работать с вами, потому что:
· 1% - умирает
· 3% - меняет место жительства
· 5% - меняет род деятельности
· 9% - уходит к вашим конкурентам
· 14% - разочарован вашей продукцией или сервисом
· 68% - разочарован отношением со стороны вашего персонала
Другими словами, Клиент может никогда не видеть Вас, директора, и не знать, что Вы хороший человек и , в принципе, специалист в своей области. Клиент всегда делает вывод о Вашей фирме (которая, собственно, Ваше детище – для многих фирма это второе яJ) по Вашему персоналу.
Ссылка по теме:
Как заняться строительным бизнесом и открыть свою фирму?
при написании статьи были использованы материалы сайта www.inrost.ru
Русский